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浙江伟星实业发展股份有限公司

来源:品牌拉链网      2018/4/30 11:18:13      点击:

浙江伟星实业发展股份有限公司(以下简称公司)设立于1988年,主营拉链、金属制品、钮扣等服饰辅料的生产与销售,是中国日用杂品工业协会钮扣分会副会长单位,中国五金制品协会拉链分会副理事长单位,中国上市公司协会监事单位,中国钮扣、拉链行业标准的主要起草单位,也是中国钮扣和拉链行业首家上市公司(证券简称:伟星股份,证券代码:002003)。 

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正文:


一,良好的客户人际关系】


1良好的客户人际关系:


要想获得更多的客户订单,占据客户主导供应商的位置,并能长久的合作下去,做好客户人际关系并维护好人际关系是前提。


当代的销售人员面临的客户人际关系相对以前已经复杂很多,能够影响订单的人或者部门也会更加复杂,反过来讲客户评定一个拉链供应商是否优秀,不完全是一个部门说了算,会牵涉到推销、开发、品控、利息控制、生产等重要部门,由于每个公司经营模式不一样宁波YKK拉链人际关系的复杂水平也不一样。


1人际关系一定抓重点,按角色重要的人和重要的部门依次去排序,并付出行动,做好访问和公关工作。


2一定要学会与客户找共同点(人与人总会有很多的共同点,有表面的也有深入的有实际的也有虚拟的这是和客人拉近距离和交心的最好途径,每个人都想想你会与客户去找哪些方面的共同点?提问)


3同时也要和客人讲主要不同点,借机夸奖赞美对方找到自己的缺乏之处,向对方学习。


4当客户有1个人说我好时,只能加1分,当客户有1个人说我不好的时候,可能扣的2分或者更多。所以人际关系要尽量做到完美,别埋下明显的祸根。一般来讲由于推销或者开发部门的特殊性,讲我好的不愿或者不敢讲得太好,讲我不好的人,可以讲得很差。


5当客户有困难或者急需要帮助的时候,做到对方会更尊重你这样的人际关系更长久(客户有困难的时候是否会选择告诉你这也决定于他对你信任水平)


6能够让客人在本职工作中做得更好,甚至有好的提升,客人才会更认可你感谢你比如说:送信息、送理念、送方案、送计谋、送书等等)


7做好人际关系是一个系统工作,需要不时的去修正和维护,同时要重点关注重要人员职务的变卦和流失,正常来讲,推销3年5年一道坎,职位低的人员流失率高于职位高的人员。


8做人际关系和做人一样,永远别用“东西”与主要职位的人交换(比方我今天做了什么事情协助了能怎么样怎么样?仓库、品管、财务、生产等不关键的人可以谨慎使用)或者一旦付出就希望马上有回报,这会让客人感觉到反感,太功利了




二,清晰了解客户的产品需求】


2清晰了解客户的产品需求:


每个客户对拉链的需求都不一样,可以按以前几个方面去了解分析:


1客户使用什么拉链为主?金属、树指、尼龙、尼龙注塑,防水还是特殊拉链。通过了解这一点,有利于我对客户订单交期的掌握和质量的把控,以什么样服务方式去配合好客户的开发工作)


2客户对拉链的变化主要是拉头变化和链牙变化还是布边变化。


拉头变化:如镶钻石、抹油、挂电(扫沙)擂射、皮片、织带、压胶等等。


链牙变化:如电镀金/银/浅金牙、金铜牙、七彩牙、抛光牙、单/双向磨光牙、三角牙、撞色牙、透明牙等。


布边变化:也有很多客户对拉链布边有特殊的需求(如防水链、棉布带、丝印布带、双色缝线、四色缝线、黑色织带、宽窄布带等。


3推销一般都是较为主动的也不知道我还有哪些产品做得好,可以通过对客户的产品了解,主动向客人推荐或者打样给客人确认。


说明:大家有时间可以去大的卖场去专门收集一下你现在服务的客户他对产品的要求有哪些个性化。春、夏、秋、冬不同季节专卖店,不同区域的专卖店都使用哪些不同的拉链,哪些是做的哪些不是做的开了哪些模具等等,同时还可以关注我竞争对手的拉链使用情况)


三,客户企业生命周期分析】


3客户企业生命周期分析:


要挖掘客户订单,首先要认真分析客户是哪个发展阶段,因为不同发展阶段,客户的经营状况是完全不同的把客户生命周期简单的分析为以下几个阶段:


1客户守业阶段:


客户守业阶段也就是这个品牌刚成立不久的阶段,相对而言,这样的客户由于专卖店少,用量一般都比较少,订单都比较繁杂,资信状况比较难以控制,大家在发展这样的客户一定要比较小心,也并不是司太想合作的客户,挖掘订单就尤为小心。全国每年都有很多这样的品牌成立)


2客户高速发展阶段:


一个客户确定明确的发展路线后,会不断的扩大市场,增加专卖店,不时占有市场份额,拉链用量也在逐年递增(比方:05-08年之间的以纯,就是这个高速发展的阶段,这样的客户由于市场的不时扩大,每年的拉链推销量都会迅速的递增,这样的客户我要做为重点挖掘订单的客户,搞好人际关系,配合好客户的开发,最大限度发挥客户的潜力,而且这个阶段客户的资金状况也是相对比较平安的


3客户转型阶段:


一般一个客户经历一段高速发展期后,会出现新的经营瓶颈,一般企业都会选择转型:例如多品牌经营(像以纯、森马、班尼路等等都有)改变服装设计风格、提升或者降低市场价格(如卡帕、七匹狼)改变推销模式(比如自我推销变成FOB或者指定推销,结款方式改变等)这都会给我开发合作带来一些障碍,业务人员就必需做好相应的转变,才干争取到更多的订单,相对而言客户这个阶段会存在一定的风险,转型是否能取得成功,客户是否又会重新快速发展。


4转型后萎缩阶段:


客户转型一旦影响其市场,肯定会带来很多发展方面的问题,这样的客户就会有阶段性的萎缩,用量逐渐减少,作为销售人员就必需谨慎对待,总体来说,即使这个客户以前比较大,但是每年都在下滑的时候,会给我合作带来后续的隐患(比如以前虎门的灰鼠消失了也可以说瘦死的骆驼比马大,但必须考虑到平安的情况才去把订单最大化。因为这样的客户转型不好,不能扭转经营,未来肯定会被市场所抛弃。


5转型后又一高速发展阶段:


很多企业转型胜利,或者融资胜利,又会带来企业一个高速阶段,比如客户361度,以前经营都成问题,但由于上市融资胜利,又有一个迅速发展的阶段。


还有宁波太平鸟,记得2006年的时候,还在驰马拉链上班。那时我经理隔几天就会打电话要一笔4万多元的拉链货款。那笔订单太平鸟是发到江苏淮安的一家服装厂做的后来1年多才付掉,当时内部感觉太平鸟的货款很有问题了当然,现在看来,也是判断失误了现在各大百货公司,太平鸟的门店很多!也是2007年后设计风格等各方面转型后成功了吧。最近两年已经准备IPO上市了


6客户在相对幼稚的阶段:


这样的客户经营是非常良好的模式、流程、制度都是非常完善的挖掘这样的客户订单是非常平安,比方HMC&A ,A&F等,包括世界上一些著名的品牌、如adidanike优衣库、Gaplee森马、Levis杰克琼斯、美特斯邦威、马克华菲、GXG波司登等等等等,都到达了比较幼稚的阶段,同时来讲越好的客户的指定权越难拿,包括订单的开发难度、服务难度也是不一样的


综上所述、这六个阶段中,资信状况排序最好的6其次是5再次是2阶段3要用心对待的阶段1和4风险比较大的阶段。大家也可以把自己手上服务的客户认真分析一下在哪个阶段,同时要去考虑我要如何去做好相对应的订单的开发工作,做到进退自如。


四,客户推销份额分析】


4客户推销份额分析:


认真分析客户年推销量和给我司多少推销份额,有以下几个方法分享给大家,如何去了解客户的拉链年采购量:


1通过推销或者开发去了解客户的总用量(这点有个别公司也比较复杂,比如有的品牌有自己采购、自己指定、也有FOB解用量就相对比较困难,如班尼路,据我知道要了解其真正的用量是比较困难的


2通过仓库或者财务了解客户年用量。


3通过求和所有拉链供应商销售额,比方你解到这个客户有3个供应商,分别做多少,就能得出年推销量有多少。这里就是要注意一下客户的价格,如果用YKK拉链的那算用量的时候就必需折合一下,给我做能做多少?举例说一个客户年采购YKK拉链1000万,估计我销售就只有500万)


4通过客户订货会衣服数量去了解(一般通过客户中高层、市场部或者生产部门的人可以了解得到


5通过客户的品牌定位、年销售额、专卖店数量、服装的风格等去判断客户的年采购量,公司有合作过很多客户,大家可以通过不同客户类型去分析自己客户的年采购量(比如休闲服、运动服、童装、女装、鞋子等)


五,客户推销模式分析】


5客户推销模式分析:


1自己推销自己生产:


这样的客户一般不多,用量也不会太大。推销权在工厂,以大型加工厂为主,个别大的加工型企业可以个别对待。


2品牌推销物料外发生产:


总公司把统一推销好的物料外发协力厂商生产,公司有绝对推销权(如岁孚、搜于特等,像以纯、今誉大部分还是这样)


3指定拉链供应商提供给外发服装厂推销生产:


特点:公司有指定权,可能指定一家或者多家拉链供应商。


这里也有很多种模式:


有的品牌是按款号走,比如这个款是指定MA X打样,生产大货时这个单就是MA X美邦好象就是这种严格指定模式;


有的按拉链类别指定的好像特步,金属拉链是YKK树指和尼龙是SBS


还有的总部指定开发的时候样衣上是谁的拉头标志就是谁家做拉链大货,比如欧时力就是这样(开发多可以和大货多划等号)


还有很多其他模式,大家可以去认真分析总结一下。


4不完全指定拉链供应商提供给外发服装厂生产:


服装外发协力厂商生产制造,拉链推销权在外发工厂自己手中,有的品牌客户会指定几家拉链供应商,由加工厂自己去决定与哪家拉链企业合作。比方ONLY有的时候是CMZ有的时候是SA B这个看谁的服务好谁就可以多做订单!


综上所述,每个销售人员一定要分析透自己服务的客户推销模式是怎样的这样我才干对症下药,挖掘到更多的订单。


六,客户推销拉链类别及下单周期分析】


6客户推销拉链类别及下单周期分析:


1客户每个季度会使用什么拉链,金属、树指、尼龙分别用多少,每种型号是怎么分配的就像公司让我统计的明年销售拉链的趋势那样去分析你自己的客户。这样对公司的产能,包括客户的交期我都能有一个提前的预判,比方你有个客户冬季推销3#金属开尾拉链100万条,就要考虑公司有没有这个产能能配合好客户的交期,要提前做好哪些准备。


2不同风格的服装使用的拉链种类比例是不同的比方我公司树脂和尼龙注塑旺季总是不缺订单,这跟我客户群有关系,那我挖掘客户订单的时候也得考虑公司的客观原因,能提前和客户做好沟通,分批交货呢,还是先交什么颜色呢,这些都是尽量提前去做好的


比如说我今年6月份我给宁波一位客户打样的3#尼龙开口,前码是U型透明码,后码注塑。自身这个品种一般2万条 交期在7天内完成。客户7月份下单很快就完成了但是客户样品寄英国去,9月中旬才确认。需要大货,但是正好别的业务员接到类似的品种15万条 再算算工厂只有2台这个机器一天只有5000条 产量。那就得排到37天的交期。领导不同意插队,客户交期来不及,那只能拒接这个订单。从业务员的角度来说,很可惜!其实从6月到9月这期间有很长时间,可以催一下客户问一下样品是否确认?否可以早点下单?如果是8月份下单,那就完全可以顺利的完成这个订单!


3分析客户的下单周期,从我经验判断,一般冬季拉链订单交期最为紧张,原因有:冬季拉链需求量大、配套拉链多、冬季订单前可能还有局部其他客户秋季订单在消化、冬季服装生产周期长、服装上市周期短等,所以业务在挖掘客户的订单的时候,一定要紧在前面,比如催客人或者工厂早点给色办批色,早点确认好拉链工艺,把出货的先后顺序早点计划好,这对我后续的生产能争取更多的空间。紧在前面比紧在后面更为主动。


七,竞争对手分析】


7竞争对手分析:


要想挖掘到更多的订单,一方面是配合好客户的发展,一方面就是要“打败”竞争对手,站到客户主要的拉链供应商的位置,主要供应商才干获得更多订单,才对客户有建议权,位置才会更牢固,同时公司也会更加支持。


1目前有哪些竞争对手,分析竞争对手的势力和优缺点。


2竞争对手服务人员是谁,上层主管是谁?做到知己知彼。


3目前竞争对手的价格,还要了解他各做多少比例,并排序分析。


4竞争对手和客户主要人员的关系是这样的比如说采购、推销负责人、仓库、品管、开发等)尽量了解到有哪些微妙、和复杂的人际关系。


5解每个竞争对手目前合作的状况、呈现的一些问题、回款的大致速度等。


八,如何挖掘客户订单】


8如何挖掘客户订单(共12点)


1认真分析客户生命周期,给自己一个明确的目标,这个客户我要做他多少推销份额。


2建立和梳理好自己的服务团队,要挖掘好大客户一定要先组建好团队(包括业务助理与业务的配合)没有完美的个人,但有更完美的团队。舍小才能求大,包括如何体现我区域优势,让客户能真正体现到服务。


业务助理和业务跟单也是相当关键的一般有经验的服装公司他也深知这一点。有的时候,订单催货直接电话给业务跟单,但有些客户没有这个概念就得反复的跟他多说几遍!比方我现在把我邮箱跟我助理的邮箱都统一起来,让客户有事都发到邮箱里面,即使我忙的时候,助理也会回邮件的


有些客户已经叫他发邮件里面,但还是发到个人QQ上面。正好我从江苏宜兴开车去上海,路上3个小时我不会看QQ或者邮件的有些消息随手转发给生产部门的就可以处理,但一定要等中午或者晚上空的时候才干处置!这样效率就很慢!这种情况就得跟客户再强调几遍发邮件,或者建个QQ讨论组!


最终的目的就是为了把事情做好!订单做的顺利!所以客户都会习惯的


3向公司传达你要开发客户的信息,客户的价值,引起公司全体的重视(不论是开发胜利的大客户还是正在开发的大客户)把公司资源尽可能最大化,有益于客户的开发和挖掘。


4广交同行,同行的信息是最直接的通过与同行的深入交流,才干更清晰了解客户的需求。


5一定要重视开发,通过开发去了解客户对产品的要求,大品牌客户一般开发就可以等同于大货,如果你有现有的订单份额,同时你还可以争取新开发的产品的订单,订单自然就多了比如新拉片、新产品)


6对于不完全指定的客户,除重视开发以为,还要多接触生产部门(有的公司叫外发部门/FOB外发部门)加强关系,可以让其负责人推荐我给成衣加工厂,一旦推荐胜利,慢慢体现我优势,这样就会获取到更多的订单。


7懂得掌握关键时间,关键人,做关系不是等到下单的


时候再去做,比如开发前1个月和订单前1个月,就要做大量的公关工作,因为这是关键时间段)有的客户开发就是订单,更要特别重视开发,有的客户是订单分配前一段时间特别的关键。


8售前要准备、售后要跟踪。开发季节的时候,一定要做好开发前的准备,如定期提供公司新拉片、新产品、装订好提供给客人,售后要跟踪产品的使用情况,让客人买的放心、用得放心。定期向推销汇报下配合的情况,让他也可以放心。


9没有完美的个人,也没有完美的客户,对于一些大客户的差异化要求,一定要尽量让公司给予支持。很简单,不要求公司给予配合,就会得罪你客户。


10风险和收入是成正比的对于客户的费用要求,一定要舍小求大,大客户开模啊,一些费用的问题一定要处理好,这样客户才会觉得你重视他要尊重公司的制度,但是不要把公司的制度当成障碍。


举个简单的例子吧:开发一幅拉片的模具费是1000元,这个业务员帮客户安排那公司肯定要收的但如果跟客户接触后,自己清楚的知道,这个客户一年可以做100万元的拉链,可以拿6%业务提成,那就是6万元收入!那我给客户免费开发10幅模具又有什么关系呢?


11要懂得付出,不论是精力、物力、财力,都要懂得投入。大家记住,冬天多埋下几粒种子,春天总会有发芽的


12销售人员骨子里永远都要自信、充溢激情,往往打败自己的还是自己,大家站得高、目标高、才会看得远。不要埋怨,更不要自我设限,共同期待大家在新的一年里都有更高的目标、更大的突破、更多的收获!